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L'ESPERIENZA DI 
PRIMA VISITA MEMORABILE

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COME FAR EMERGERE (SUBITO) LA TUA QUALITÀ E FAR ACCETTARE 8 PIANI DI CURA (AD ALTO VALORE) SU 10 AI NUOVI PAZIENTI SENZA BISOGNO DI FARE SCONTI

Caro Titolare di Studio Dentistico, 

Prima di presentarti come si deve questa guida ti faccio una domanda: 

Perché la maggioranza dei Titolari di Studio Dentistico sono costretti a sudare sette camice per farsi confermare i piani di cura dai Nuovi Pazienti, e spesso ci riescono solo stracciandosi il camice a forza di sconti…

…mentre un’esigua minoranza chiude sistematicamente 8 Piani di Cura su 10 dai Nuovi Pazienti, senza sconti, e soprattutto ne diventa all’istante il punto di riferimento definitivo per loro, la loro famiglia e i loro amici?

La risposta è semplice ma non immediata: i primi si limitano a fare delle prime visite, mentre i secondi creano delle Esperienze di Prima Visita Memorabili. 

Infatti, quello che fai o che non fai durante l’Esperienza di Prima Visita impatta sul numero di Piani di Cura accettati perché il paziente non è in grado di valutare la tua qualità clinica e tende a paragonarla con l’Esperienza di Prima Visita.

Nella Guida che ti sto per presentare scoprirai il Protocollo per un’Esperienza di Prima Visita Memorabile che Andrea Grassi ha ideato, testato e perfezionato negli ultimi 12 anni insieme ai Dental Business Coach di Accademia in oltre 1000 Studi Dentistici di piccole, medie e grandi dimensioni del Nord, Centro e Sud Italia. 

Seguire alla lettera i 9 Step di questo Protocollo Operativo ti consentirà di accompagnare i tuoi nuovi potenziali pazienti dalla prima telefonata fino a dopo la consegna del Piano di Cura...

...consentendoti di affascinarli, incantarli ed apparire come migliore ai loro occhi al punto da riuscire a chiudere (senza sconti) 8 Piani di Cura su 10 e trasformando i Nuovi Pazienti in pazienti di lungo termine. 

Questo è molto importante perché…

Come Titolare di Studio Dentistico hai il dovere di
massimizzare il tasso di accettazione dei Piani di
Cura dai Nuovi Potenziali Pazienti

Questo dovere ce l'hai nei confronti di due entità: Il tuo Studio ed il Paziente.
  Per quanto riguarda il tuo Studio il perché è palese:
I Potenziali Nuovi Pazienti - cioè quelle Persone che, per una ragione o per un’altra, chiamano per la prima volta in Studio per fissare un appuntamento - NON sono Gratis. 

In un modo o nell’altro Tu ed il Tuo Team avete compiuto delle azioni per generare quelle telefonate e quindi avete investito Tempo, Denaro ed Energie per far sì che un perfetto sconosciuto chiamasse per poter fissare una Prima Visita.

Massimizzare il tasso di accettazione dei Piani di Cura dai Nuovi Potenziali Pazienti significa quindi capitalizzare l’investimento economico fatto e tutti gli sforzi profusi.
  Ma hai anche il dovere nei confronti del paziente.
Infatti dubito che ti sentiresti eticamente a posto con la coscienza se un Potenziale Paziente scegliesse di andare a mettersi degli impianti dentali in Croazia o qualsiasi altra meta del turismo dentale…

…magari per poi pentirsene amaramente negli anni successivi.

Anzi, sono certo che non ti sentiresti a posto e la stessa cosa vale se tuo malgrado lo lasciassi andare da qualche tuo collega meno etico o meno competente di te. 

La buona notizia è che…

Quando migliori la qualità dell'esperienza di prima visita,
aumenti la percentuale di accettazione dei piani di cura e
riduci allo stesso tempo la necessità di fare sconti.

Quindi eviti di lasciarti scappare il paziente solo per motivi di prezzo perché sei riuscito subito a fargli comprendere la Tua Qualità Clinica.

E come hai intuito non stiamo parlando di Piani di Cura da 200 o 300€ ma di Piani di Cura per lavori molto più costosi.

Piani di Cura difficili da farsi accettare da Nuovi Potenziali Pazienti che magari sono venuti nel tuo Studio solo perché stanno facendo il giro delle sette chiese…

Piani di Cura difficili da farsi accettare almeno fino a quando non smetti di fare delle semplici prime visite ed inizi a creare delle “Esperienze di Prima Visita Memorabili”…

…“Esperienze di Prima Visita Memorabili”…

Perché insisto a dire "Esperienza di Prima Visita Memorabile” e non solo "Prima Visita"?

Chiariamo subito questo concetto. 

La definiamo Esperienza perché tale deve essere.

Non è semplicemente una visita.
Non è un appuntamento.
Non è una diagnosi.

Tutto ciò che fai, deve generare l’effetto di un’esperienza (possibilmente unica) per il Tuo Paziente.

E questo perché:
Una Persona dimentica nel tempo quello che Tu le hai detto o le hai fatto
vedere, ma ricorderà per sempre le emozioni e le sensazioni che ha provato.
Il Protocollo Operativo in 9 passi dettagliatamente spiegato nella guida, è stato pensato appositamente per creare un’esperienza che abbia, sul Paziente, un impatto e un effetto memorabile e del tutto diverso rispetto all’effetto di una qualsiasi “Prima Visita” che abbia fatto prima. 

Tutto ciò è fondamentale perché la qualità di quest’esperienza influisce sulla percentuale di accettazione dei Piani di Cura e sulla necessità di fare sconti.

La ragione è molto semplice.

Anche se a tutti gli odontoiatri piace pensare di essere scelti per la propria qualità clinica, la verità assoluta e inconfutabile (ed anche un po’ triste) è che:
Il Paziente non è in grado di riconoscere il reale valore della qualità che viene
offerta all'interno del Tuo Studio Dentistico.
Pertanto, per cercare di capire la qualità dello Studio, tende a misurare la qualità offerta, paragonandola con la qualità della sua esperienza all'interno della struttura.

Lo sappiamo entrambi che sta confrontando mele con banane ma questo è un passaggio molto importante che devi comprendere se vuoi aumentare la percentuale di accettazione dei piani di cura dai nuovi pazienti.

Te lo ripeto…
Un nuovo paziente paragona la qualità dell'esperienza che vive,
dal primo contatto con lo Studio fino alla sua decisione,
con la qualità clinica che viene offerta.
Per darti una spiegazione razionale devo scomodare i bias cognitivi, cioè i meccanismi di semplificazione che il cervello di una persona utilizza nel momento in cui deve prendere delle decisioni.

Nella Guida c’è un capitolo dedicato ma per ora mi basta accennartene uno, quello che in questo caso ritengo più importante, e cioè il Bias di conferma (anche chiamato Bias di pregiudizio). 

Questa scorciatoia mentale fa sì che le persone, nel momento in cui hanno un’idea, siano più propense a trovare elementi che vanno a confermare l’idea che già hanno, piuttosto che cercare elementi che la confutano.

Idea, nel tuo caso, che si sono fatti ben prima di mettere piede in Studio!

Infatti…

L’Esperienza di Prima Visita inizia con la prima
telefonata del potenziale paziente e si chiude dopo
che il paziente ha lasciato lo Studio

Proprio così. 

Un Nuovo Potenziale Paziente che non ti conosce, che magari ti ha trovato grazie ad una ricerca in rete o a una campagna di marketing che stai facendo, si fa una prima impressione inconscia (che, sempre inconsciamente, assocerà alla qualità del tuo Studio) già a partire dal numero di squilli che sente suonare prima che la tua segretaria risponda al telefono. 

E da lì in poi ogni cosa che viene fatta, ogni cosa che viene detta (o non detta) ha un impatto dirompente (o devastante!) sulla probabilità che il Piano di Cura venga accettato. 

Peccato che la maggior parte delle Segretarie e dei loro Titolari non abbiano dei protocolli Strutturati per gestire tutte le fasi Extra Cliniche dell’Esperienza di Prima Visita...

E quindi improvvisano...

Le conseguenze dirette ed indirette di queste improvvisazioni sono che…
  • Hai un flusso di nuovi pazienti non adeguato agli obiettivi di crescita che ti sei posto.
  • Hai un elevato numero di appuntamenti di prima visita che vengono saltati senza apparente motivo o con scuse futili.
  • Hai dei potenziali pazienti che arrivano nel tuo Studio considerandoti come “uno dei tanti”, aprendo le porte alla pericolosissima pressione sui prezzi.
  • I nuovi potenziali pazienti sembrano essere in grado di capire solo il prezzo e lo sconto che fai loro.
  • La percentuale di accettazione dei piani di cura da nuovi pazienti è nettamente inferiore rispetto a quella che hai con i pazienti fidelizzati.
In altre parole… 

…il risultato di queste improvvisazioni è che lo studio, senza forse nemmeno accorgersene, perde soldi…

...che moltiplicato per tutte le volte che succede, diventano un sacco di soldi!

Ed al posto di costruire lo Studio Dentistico che sognavi già dai tempi della facoltà di Odontoiatria…

…al posto di costruire uno Studio che funzioni senza la tua presenza fisica e che possa contribuire a mantenere lo Stile di Vita che desideri anche quando avrai deciso di appendere definitivamente il camice…

…al posto di poterti permettere di eseguire solo i lavori che ti piacciono, ovvero quegli interventi degni delle tue capacità cliniche e decisamente più appaganti e remunerativi…

…sei costretto a vivere alla giornata per mandare avanti la baracca, incatenandoti spesso alla poltrona ad eseguire interventi di routine con bassa marginalità.
Ed ogni anno, a Novembre, nel periodo in cui devi pagare le Tasse, ti domandi se non sarebbe meglio chiudere tutto e andare a fare il collaboratore.

Ma non deve per forza andare a finire così.

Infatti grazie al Protocollo Operativo in 9 passi che apprenderai leggendo la Guida “L’Esperienza di Prima Visita Memorabile” e guardando il Video Corso omonimo…

…potrai accompagnare i tuoi Nuovi Potenziali Pazienti dalla prima telefonata fino a dopo la chiusura del piano di cura, ed arrivare a chiudere (senza sconti) 8 piani di cura su 10 e trasformando i Nuovi Pazienti in pazienti di lungo termine (anche i perfetti sconosciuti che hai visitato la prima volta da meno di mezz’ora)
Più nel dettaglio, tra le pagine della Guida e nel Videocorso scoprirai
  • Tutti i criteri controintuitivi ed insospettabili con cui i Pazienti valutano realmente la Qualità del tuo Studio… e perché nel Nuovo Mercato Odontoiatrico una “Semplice Prima Visita” è come una stilografica senza inchiostro quando si tratta di conquistare la fiducia del paziente e diventare la sua prima scelta: ci vuole ben altro!
  • L’unico protocollo per la tua segreteria che ti permette di affascinare e stupire immediatamente il potenziale paziente e fargli capire che sta parlando con uno studio dentistico diverso da quelli che ha chiamato in precedenza, creando così la chiara immagine di un posto di elevata qualità clinica e altamente organizzato.

    Questo ti permette di spianare il terreno ad una più alta percentuale di accettazione del piano di cura. (Senza nemmeno dover dichiarare i tuoi prezzi quando te li chiedono o senza doverti arrampicare sugli specchi per evitarlo).
  • Come fissare le prime visite anche ai curiosi che han chiamato “per sapere come funziona da voi”, spegnendogli definitivamente la voglia di continuare il loro giro delle 7 chiese alla ricerca dello Studio dei loro sogni, perché, durante la telefonata, hanno avuto la netta sensazione di averlo finalmente trovato.
  • Come rispondere in modo elegante ed efficace a tutte le domande scomode che spesso un potenziale paziente fa al telefono, evitando di dichiarare i tuoi prezzi, ma senza mai lasciarlo con quella fastidiosa sensazione di aver fatto un domanda diretta e aver ricevuto una risposta evasiva, permettendogli invece di capire immediatamente il valore e il beneficio della tua prima visita.
  • Il Protocollo Blinda Appuntamenti che ti consente di smettere di perdere tempo e denaro a causa delle poltrone lasciate vuote all’ultimo secondo, riducendo fino al 65% i primi appuntamenti saltati e, soprattutto, facendo venire in Studio i pazienti con più determinazione, più desiderio e con una percezione di elevata qualità ed organizzazione (questo ancor prima di averti conosciuto personalmente)
  • Il Protocollo di Check-in a 5 Stelle per accogliere il paziente e creare un'esperienza di primo impatto memorabile e soprattutto sfruttare eticamente a tuo vantaggio le scorciatoie mentali del paziente (Bias Cognitivi) per spianare un’autostrada in discesa per l’accettazione del piano di cura.
  • Il Protocollo di Presentazione del Preventivo ad Alta Accettazione che ti consente di far agire subito il paziente e trasformare anche un perfetto sconosciuto in un paziente fedele. (NOTA: il non agire è un’opzione che nel caso di un piano di cura odontoiatrico può aggravare la situazione e creare ulteriori danni al paziente e per questo è eticamente scorretto non dare il meglio di sé per farlo agire subito).
  • Il Protocollo di Sintesi finale che ti consente di illustrare (in linguaggio comprensibile al paziente) 3 possibili alternative al piano di cura e relativi pro e contro permettendoti di guidarlo nella scelta migliore per se stesso facendogli comunque percepire piena libertà di scelta e riducendo al minimo i “Ci devo Pensare”.
  • L’ultimo passo per farti Accettare Totalmente 8 Piani di Cura su 10 da Nuovi Pazienti (non “preventivini” da 200-300 euro ai pazienti in anagrafica) senza mettere loro pressione (come fanno i venditori d’assalto delle Catene) ma semplicemente “Resuscitando” i “No Grazie” e dando la spallata finale ai “Ci devo pensare”
  • …e molto altro

Ecco alcune testimonianze di clienti che hanno partecipato a 4 Webinar dai quali è nato questo progetto:

Riepilogando:

La Guida “L’Esperienza di Prima Visita Memorabile

(Formato Fisico spedito direttamente in Studio)
(Listino 67€ + iva)

La guida definitiva per fissare telefonicamente la prima visita

Consigli, Protocolli e Strategie per fare colpo all’istante e trasmettere il tuo vero valore
(Listino 67€ + iva)

Dalla Telefonata alla Poltrona

Consigli Protocolli e Strategie per tenere il Paziente col fiato sospeso e non doverti più preoccupare dei No Show.
(Listino 67€ + iva)

Dalla Poltrona al Piano di Cura

Come presentare un Piano di Cura in modo comprensibile per i non addetti ai lavori, Guidare il Paziente nella scelta migliore per sé stesso e chiudere così fino a 8 preventivi su 10
(Listino 67€ + iva)

Una volta Tornato a Casa

Il protocollo di Check Out e chiusura dell’Esperienza di Prima Visita, spiegato passo dopo passo, che ti consente di “Resuscitare i NO” e dare la spallata finale ai “Ci devo pensare”.
(Listino 67€ + iva)
Tutti i Protocolli presenti nella Guida in formato .pdf stampabili in A4 per una più facile consultazione
Immagina… 

… cosa potrebbe significare per te riuscire a distinguerti dai competitor di zona già dalla prima telefonata?...

…e cosa potrebbe significare per te azzerare (o quasi) gli appuntamenti saltati.

Non è tutto. 

Pensa alle prime visite che effettuerai nei 30 giorni dopo aver letto la Guida ed implementato i protocolli nel tuo Studio… Quanti piani di cura in più riuscirai a farti accettare? 

1? 2? 4? 5?….

Quanti “No Grazie” potrai “Resuscitare” quanti “Ci devo pensare” riuscirai a dare la spallata finale? 

1? 2? 4? 5?…In 30 giorni…

Quanto valgono in termini economici, in termini di soddisfazione personale ed in termini di contributo alla società questi piani di cura? 

E in buona sostanza…

Cosa significherebbe per te (in termini economici ma non solo) aumentare di qualche punto percentuale il tasso di chiusura dei piani di cura senza la necessità di fare sconti? 

Sono certo che qualunque risposta tu abbia dato…
…il valore che riceverai dalla Guida “L’Esperienza di Prima Visita Memorabile” è di gran lunga superiore del suo costo.

L’autore:

Socio fondatore di Ekis S.r.l. - una delle società più qualificate che
operano a livello europeo nel settore della formazione e del coaching - opera
dal 1994 nel campo dello sviluppo delle prestazioni in ambito professionale e personale. Ha seguito aziende italiane e multinazionali per migliorare i loro processi di vendita, le strategie di marketing, lo sviluppo organizzativo, le dinamiche interpersonali e il teamwork.

Andrea Grassi è il fondatore dell’Accademia per lo Sviluppo Imprenditoriale dello Studio Dentistico, la prima - diventata presto anche la più grande - struttura italiana che forma Titolari di Studio Dentistico con l’approccio del Dentista-Imprenditore. Dal 2010 ad oggi, ai corsi di Accademia hanno partecipato oltre 3.230 professionisti del settore (dato aggiornato a Settembre 2022). 

Professionisti che - insieme al suo Team di Dental Business Coach - ha aiutato ad aumentare i profitti del loro Studio Dentistico e ad avere una migliore qualità della vita. Il tutto senza scalfire l’etica e la qualità clinica dello studio, anzi, rinforzandole e facendole diventare il pilastro portante su cui poggia tutta la gestione dello Studio Dentistico.
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Accademia Per Lo Sviluppo Imprenditoriale Dello Studio Dentistico
è un progetto di EKIS | The Coaching Company
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